（原標題：友寶在線(xiàn)第三次沖擊IPO，無(wú)人零售到底是剛需還是偽需求？）

相信不少人都見(jiàn)過(guò)自動(dòng)售貨機，在一些學(xué)校、商場(chǎng)或者辦公場(chǎng)所，這些自動(dòng)售貨機的確帶來(lái)了一些方便。

(資料圖片僅供參考)

但也存在不少槽點(diǎn)，比如商品單一、價(jià)格較貴等。

那么，從商業(yè)角度，這些提供自動(dòng)售貨機的企業(yè)是怎么運營(yíng)的呢？

友寶在線(xiàn)自動(dòng)售貨機

近期，北京友寶在線(xiàn)科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“友寶在線(xiàn)”）再次向港交所主板遞交上市申請，這為我們提供了一次近距離了解無(wú)人零售的機會(huì )。

接下來(lái)，我們將深入分析友寶在線(xiàn)的業(yè)務(wù)，并探討無(wú)人零售這種商業(yè)模式到底成不成立。

01 螞蟻集團青睞，卻被資本市場(chǎng)“嫌棄”的友寶在線(xiàn)

先來(lái)看友寶在線(xiàn)，這個(gè)公司的創(chuàng )始人——王濱，也是一個(gè)傳奇。

王濱曾是一名四川治安民警，下海經(jīng)商之后，做過(guò)起重機維修廠(chǎng)，之后創(chuàng )立了一個(gè)專(zhuān)做短信和彩鈴下載的網(wǎng)絡(luò )公司，并以1.25億美元的高價(jià)賣(mài)給新浪，從此實(shí)現財務(wù)自由。

在新浪做高級副總裁的幾年時(shí)間內，王濱還成為了云峰基金合伙人，從此搭上了阿里巴巴，這為后來(lái)螞蟻集團多次投資友寶在線(xiàn)埋下了伏筆。

友寶在線(xiàn)成立于2011年，之后一直在想辦法“觸電”資本市場(chǎng)，但卻一直被“嫌棄?！?/p>

2016年，友寶在新三板上市，但卻在3年以后被摘牌。

按照王濱自己的話(huà)說(shuō)，“我們上新三板，都不知道該怎么定義，定零售行業(yè)的話(huà)，肯定估值不會(huì )高；定互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，人家又說(shuō)你不像?！边@就比較尷尬了，無(wú)人零售主打的就是線(xiàn)上線(xiàn)下融合，結果做得“兩不像”，既不像零售也不像互聯(lián)網(wǎng)。

雖然不受資本市場(chǎng)待見(jiàn)，但友寶在線(xiàn)卻對資本卻很執著(zhù)。從新三板退市后，友寶在線(xiàn)也曾考慮過(guò)在創(chuàng )業(yè)板上市，但于2021年初選擇終止，轉戰港股。

在2022年5月、12月，友寶在線(xiàn)先后兩次沖擊港交所，都未能成功。這次，是其第三次向港交所發(fā)起沖刺了。

需要指出的是，雖然友寶在線(xiàn)IPO不順利，但其融資卻比較順利。2011年成立以來(lái)，友寶在線(xiàn)共融資28億元，資方包括螞蟻集團、建銀國際、春華資本、江詣創(chuàng )投、中金資本等多家知名機構。

其中，尤其值得關(guān)注的是螞蟻集團的投資，螞蟻集團在2018年和2019年對友寶在線(xiàn)進(jìn)行過(guò)兩輪戰略投資，僅在2019年就領(lǐng)投了友寶在線(xiàn)16億元的融資。

目前，螞蟻集團在友寶在線(xiàn)持股16.68%，成為僅次于王濱（持股17.90%）的第二大股東。

之所以得到螞蟻集團親耐，一方面是由于創(chuàng )始人王濱云鋒基金合伙人的身份，另一方面是友寶在線(xiàn)無(wú)人零售的商業(yè)模式，對于螞蟻集團推動(dòng)線(xiàn)下支付有一定幫助。

螞蟻集團投資友寶在線(xiàn)的邏輯，跟其當初投資哈羅單車(chē)相似，都是作為推廣支付寶線(xiàn)下應用場(chǎng)景的工具。

02 收入增長(cháng)停滯，合伙人模式面臨危機

友寶在線(xiàn)之所以不受資本市場(chǎng)待見(jiàn)，還得從其商業(yè)模式說(shuō)起。

根據招股書(shū)披露的數據，2019年至2022年，友寶收入分別為27.3億、19.0億、26.8億、25.2億。

可以看到，友寶在線(xiàn)的業(yè)績(jì)不太穩定，而且2022年經(jīng)歷了業(yè)績(jì)下滑。2023年上半年，友寶在線(xiàn)收入為12.5億，同比增長(cháng)9.5%。2020年、2021年、2022年及截至2023年6月30日止六個(gè)月，公司分別虧損11.84億元、1.88億元和2.83億元及1.47億元。

從其業(yè)務(wù)結構來(lái)看，主要有無(wú)人零售、廣告及系統支援服務(wù)、商品批發(fā)、自動(dòng)售貨機銷(xiāo)售及租賃，以及其他業(yè)務(wù)。

其中最核心的就是無(wú)人零售業(yè)務(wù)，整體收入占比接近80%。2019年至2022年，無(wú)人零售業(yè)務(wù)收入分別為15.4億、13.4億、19.2億、19.7億，基本停止增長(cháng)。2023年上半年，零售業(yè)務(wù)收入9.87億，同比增長(cháng)8.1%。

友寶在線(xiàn)業(yè)務(wù)結構 數據來(lái)源：招股書(shū)

要分析友寶在線(xiàn)的無(wú)人零售業(yè)務(wù)，不得不提其獨特的“合伙人制度”，這個(gè)機制核心就是通過(guò)類(lèi)加盟方式，合伙人提供點(diǎn)位或者參與投資，友寶在線(xiàn)負責后期運營(yíng)，從該點(diǎn)位的銷(xiāo)售額中提升20-30%。

這種方式，大大降低了友寶在線(xiàn)的前期投資壓力，助推了其快速的擴張。

因此，該模式得到友寶在線(xiàn)的大力推廣。

在2019-2021年這3年，合伙人點(diǎn)位數量快速增長(cháng)，分別超過(guò)1萬(wàn)、4萬(wàn)、7萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位，占友寶在線(xiàn)總點(diǎn)位數量的13.47％、52.99％、69.57％。

同時(shí)，合伙人模式的收入占同期友寶在線(xiàn)無(wú)人零售收入的16.3%、 57.0%、77.2%。

然而，這一增長(cháng)態(tài)勢在2022年之后直轉之下。

2022年，友寶在線(xiàn)合伙人點(diǎn)位數從最高峰的7.1萬(wàn)個(gè)下滑至5.3萬(wàn)個(gè)，2023年上半年再次下滑至5萬(wàn)個(gè)。

再來(lái)看友寶在線(xiàn)總體的點(diǎn)位數量，2022年是達到最高峰8.5萬(wàn)個(gè)，2023年上半年就已經(jīng)大幅下滑到6.6萬(wàn)個(gè)。

友寶在線(xiàn)點(diǎn)位分布 數據來(lái)源：招股書(shū)

可以說(shuō)，友寶在線(xiàn)的無(wú)人零售業(yè)務(wù)面臨艱難的挑戰。

再來(lái)看廣告業(yè)務(wù)，這項業(yè)務(wù)收入占比近8%。需要指出的是，廣告業(yè)務(wù)的毛利率最高，2022年廣告毛利率超過(guò)80%，是無(wú)人零售業(yè)務(wù)毛利率的兩倍以上。

但是，自2019年以來(lái)，友寶在線(xiàn)的廣告業(yè)務(wù)出現斷崖式下滑，該業(yè)務(wù)收入從2019年的5.4億降至2022年的1.9億，收入占比從20%降至7.7%。2023年上半年，廣告收入5645萬(wàn)，同比再次下滑43.6%，占比降至4.5%。

從目前的數據來(lái)看，友寶在線(xiàn)整體業(yè)務(wù)都呈收縮態(tài)勢，收入增長(cháng)停滯甚至下滑，高額虧損快速消耗現金儲備。以這樣的業(yè)績(jì)去IPO，恐將第三次被否。

03 無(wú)人零售的三個(gè)改進(jìn)方向

事實(shí)上，無(wú)人零售這個(gè)商業(yè)模式是否成立，一直有很大的爭論。根據弗若斯特沙利文的數據，友寶在線(xiàn)占中國大陸無(wú)人零售市場(chǎng)的7.4%，排名第一。某種程度上，友寶在線(xiàn)在無(wú)人零售領(lǐng)域有一定的代表性，它的困局也顯示出無(wú)人零售行業(yè)面臨的挑戰。

資料來(lái)源：友寶在線(xiàn)招股書(shū)

筆者認為，無(wú)人零售依然是存在一定價(jià)值的，其為消費者提供了更便捷的零售購物體驗。

然而，目前的無(wú)人零售還存在諸多問(wèn)題，需要進(jìn)行優(yōu)化。接下來(lái)，筆者將結合自身的自動(dòng)售貨機使用體驗，提出一些改進(jìn)的建議。

1. 增加產(chǎn)品豐富度，以大數據分析來(lái)實(shí)現規?；ㄖ?/p>

自動(dòng)售貨機跟便利店相比，其產(chǎn)品的豐富度大大降低。一個(gè)自動(dòng)售貨機可售的商品種類(lèi)很少，難以滿(mǎn)足用戶(hù)多樣化的需求。

從友寶在線(xiàn)的情況來(lái)看，其自動(dòng)售貨機主要提供的就是為數不多的飲料和零食，這大大限制了其用戶(hù)拓展能力。

友寶在線(xiàn)的產(chǎn)品類(lèi)型 數據來(lái)源：招股書(shū)

自動(dòng)售貨機要提升用戶(hù)價(jià)值，首先要做的就是提升商品豐富度。

當然，一個(gè)自動(dòng)售貨機的空間有限，無(wú)法塞進(jìn)去大量的商品，那怎么來(lái)解決空間有限和產(chǎn)品豐富之間的矛盾呢？答案是有效的數據分析。

具體操作方法可以是：在有限的空間內，盡可能多放一些商品種類(lèi)，尤其是一些新品。自動(dòng)售貨機往往可以記錄銷(xiāo)售的商品種類(lèi)和數量，通過(guò)這些數據分析，可以知道哪些商品更受歡迎。

然后不斷調整商品策略，逐漸淘汰那些不受歡迎的品類(lèi)，多放一些用戶(hù)更喜歡的商品。

此外，增加商品種類(lèi)，然后通過(guò)提升補貨頻率，來(lái)避免賣(mài)斷貨。

2. 提升“刷臉”支付比率，保障用戶(hù)數據安全

筆者偶爾也會(huì )使用自動(dòng)售貨機，其操作流程還是相對繁瑣：打開(kāi)微信掃一掃，關(guān)注公眾號或者小程序，掃碼開(kāi)門(mén)，拿出商品，關(guān)門(mén)然后自動(dòng)結算。

這個(gè)過(guò)程感覺(jué)還是比較繁瑣，尤其是第一次用這個(gè)品牌的自動(dòng)售貨機，可能還需要用戶(hù)授權。筆者有幾次都是被這個(gè)繁瑣的程序“勸退”了。

便利性，是無(wú)人零售相對便利店的一個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢。這不僅體現在位置更近，還體現在操作流程上。相對于手機掃碼的購買(mǎi)方式，基于人臉識別的“無(wú)感”購買(mǎi)方式，更加自然。

當然，目前市面上也開(kāi)始出現一些可以“刷臉”的自動(dòng)售貨機，友寶在線(xiàn)也推出了相關(guān)的產(chǎn)品。

但刷臉支付會(huì )遇到一個(gè)問(wèn)題，就是用戶(hù)的隱私數據保護。臉部特征是用戶(hù)很關(guān)鍵的隱私數據，必須要有足夠的保護措施，讓用戶(hù)能夠信任整個(gè)供應鏈上的所有環(huán)節，都能很好的保護自身的數據，避免數據泄露和濫用。

這個(gè)信任是很難建立起來(lái)的，卻很容易被某些安全事故事件所摧毀。

3. 降低商品價(jià)格

檢驗無(wú)人零售是否是一種更高效零售方式的標注，就是其能否降低商品價(jià)格。商業(yè)演進(jìn)的規律決定了，只有更高效的模式，才能取代原有的商業(yè)體系。

相對于便利店，自動(dòng)售貨機這種零售方式，由于省去了高昂的店鋪成本，也不用雇傭店員，其成本理應更低。

而這省下來(lái)的錢(qián)，應該在供應商和消費者之間進(jìn)行合理分配。對于友寶在線(xiàn)這種無(wú)人零售商而言，這意味著(zhù)更低的運營(yíng)成本和更高的利潤；對于消費者而言，就是更低的商品價(jià)格。

比如，在便利店需要10元的商品，在自動(dòng)售貨機是否只需要7元就能買(mǎi)到？反之，如果在便利店需要10元的商品，在自動(dòng)售貨機上卻需要13元才能買(mǎi)到，那憑什么說(shuō)無(wú)人零售是更高效的商業(yè)模式。

以筆者實(shí)際的使用體驗來(lái)看，在自動(dòng)售貨機上的商品，普遍都比便利店要貴一些。

無(wú)人零售要想走得更遠，就必須解決這個(gè)問(wèn)題，用實(shí)際的價(jià)格優(yōu)勢來(lái)“征服”消費者，證明自己是更先進(jìn)的零售模式。

要做到這一點(diǎn)，需要無(wú)人零售企業(yè)持續提升經(jīng)營(yíng)效率，通過(guò)技術(shù)和模式創(chuàng )新，來(lái)進(jìn)一步降低整個(gè)鏈條的成本，讓消費者感受到真正的價(jià)值。

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